标题：4步，打造精干的招商团队

　　作者：张学军

　　来源：投稿

　　招商是企业的一个系统工程，任何一个环节的疏落都会导致招商效果不理想。而在招商这个系统的工程中，人——是最关键的因素。组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。2006年，太子奶新品向全国招商，600万的投入换回的却是1亿多回款。这次招商的成功，除了策划、产品、招商环境、样板市场等多重因素外，很关键的一点就是太子奶有一支能征善战的销售代表，正是他们，把招商的思路变成切实可行的行动。

　　这支精明强干的招商队伍，不仅是太子奶事业的坚定支持与拥护者，而且是太子奶事业的坚强长城。正是他们的强力执行，太子奶才赢得了现在的辉煌。那么，他们的精干是从何而来的呢？太子奶是如何做的呢？下面具体阐述一下太子奶打造招商团队的步骤：

　　步骤一：建立一个完善的招商组织体系

　　企业要招商，首先必须有一套可运行的组织架构。命令和指示从哪里来？有问题应该向谁汇报？等等，这些就必须要有一套可操作的组织体系，而且其分工合理、职能明确。为此，太子奶在准备招商时，就会根据公司实际情况，设立好自己的组织架构。在这个架构中，核心岗位和部门是：

　　1、运营总监

　　运营总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标，确定部门各阶段工作计划；对经销市场运作进行监督管理；协调公司各部门之间的行动；全国营销网络的开拓与合理布局，等等。

　　2、营销部　

　　营销部是招商的“大脑”，它担负着市场信息的收集、调查和研究、招商策略的制定等工作，包括所有招商策略的制定、落实与修订，同时为招商部门提供全面的市场引导与支持。企业一般将营销部的部分工作外包给有招商经验的智囊机构，通过这种设置，以达到以长补短的目的。

　　3、招商部

　　招商部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任。一般设置大区经理、省代、业代若干。同时还配有必要的辅助职能人员。

　　步骤二、招募人员

　　招商部虽只是营销中心一个职能部门，但在招商工作中起着至关重要的作用。

　　人才的招募有好多渠道，一般有以下几种： 1、人才市场；2、媒体广告；3、 内部推荐；4、网络招聘；5、猎头公司（一般是聘请高级或者紧缺人才）；6、其他方式。

　　 在进行人员招募时，必须依据企业和产品实际情况进行招聘。人员筛选和培训要有严格的程序，绝不能以次充好，实行“好好主义”。　　

　　步骤三、对招商团队进行严格科学的管理

　　销售人员难于管理是普遍的现象，但有效的管理是团队建设中不可忽略的一个环节。

　　1、建立合理的业务流程

　　建立严格合理的业务管理制度，规范操作流程和个人行为。

　　2、建立有效的绩效考核制度

　　绩效考核是对招商人员在一定时期内新做的招商行为及工作效果进行评定和测量。他可以为下一步的招商工作起修正作用，同时对成绩突出的招商行为或人员进行表扬或推广其有效的招商技巧及办法。建立有效的业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。

　　步骤四、对招商队伍进行必要的培训

　　培训是打造一支优秀团队必不可少的“内功”，因此，招商培训是组建招商团队的一个必需措施。对招商人员进行培训时，不仅要让他们感受到公司远大的目标，而且还要掌握公司招商的核心优势，只有这样，才能锻造出一个精干的团队。

　　在太子奶现有招商培训中，主要有4大核心内容：

　　1、销售心态以及愿景培训：调正心态，建立远大目标，从而为目标迸发激情。

　　2、企业及产品知识培训：了解企业，熟悉产品，是所有招商策略发散的原点。

　　3、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等。

　　4、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写、常见问题的解答与应对等。

　　通过培训，要使团队所有成员认同企业的文化，明确企业的目标，理解品牌文化，加强成员对企业本身及品牌的信任，对企业的前景有信心，刺激团队斗志等。只有经过系统培训，团队的的凝聚力和战斗力才会得到快速的提升。

　　（作者：张学军，曾出版过《哈佛模式。营销管理》、《销售经理实战宝典》等书，现在太子奶集团董事长办公室。联系方式：13366052551。）